Key Account Management (KAM) hat den Status eines Modewortes längst hinter sich gelassen. Seit zirka 30 Jahren als Konzept in Marketing und Verkauf bekannt, reagieren heute Unternehmen nicht selten mit der Aussage: „KAM – Das machen wir doch schon immer!“ Die Erfahrung aus Praxis und Forschung zeigt etwas anderes. Im Jahre 2003 hatten mehr als die Hälfte der Unternehmen ihr KAM-Programm erst kürzlich etabliert oder planen es gerade. Bei denen, die bereits länger dabei sind, zeigen sich zum Teil erhebliche Defizite in der Umsetzung. Kurzum: Der Bedarf nach substanzieller Unter-stützung war und ist weiter vorhanden.